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PAVという概念はマーケティングやセールスにおいて必ず考えておかなければならない概念です。

PAVは様々な場面で使える概念ですので、身につけておくには損はないです。

今回は、PAVという概念についてお話ししたいと思います。

PURPOSE(目的)

セールスをするときの目的は何かを考えましょう。

その目的のためにどういう販売戦略をとるのかです。

売上を目的とするのか、顧客を開拓するのか、もしくはバックエンドで月額性に誘導するのかを考えます。

様々な目的があるとは思いますが、まずはここでしっかり目的を捉えていかないと曖昧になり、売れないことにつながってしまいます。

しっかりとしたLINE@リストマーケティングをする目的を持ちましょう。

ACTION (行動)

見込み客に行動してもらうには、あなたは何をすべきかを考えます。

LINE@に登録してもらうのであれば、無料でプレゼントをあげます。

購入のきっかけを作るのであれば、期日を明示して商材の値上げを告知するとか、期限を設定して特典をつける、販売終了する告知をするなど行動してもらうきっかけを作ります。

きっかけがないと見込み客は行動しないので、行動させるには自分自身がどういう行動をとるのかを考える必要があります。

VALUE(価値)

価値とは、見込み客にとっての価値であり、決して販売者や運営者側の価値で考えてはダメです。

例えば、見込み客は半年間で10万円のコンサルを求めているが、運営者側が「利益が出ないからやらない」というスタンスをとると買ってくれません。

いかにユーザーの価値に合わせて商材・サービスを提供するかで売れるか売れないかが決まってきます。

見込み客の立場になって考えて、販売スケジュールを決めていきます。

こうしたPURPOSE(目的)・ACTION (行動)・VALUE(価値)いわゆるPAVに沿って、LINE@リストマーケティングを組み立てていくのです。

 

LINE@の特性を知ってビジネスに活用する

LINE@は興味のある人しか登録しません。

ですので、瞬発的なセールスに向いています。

興味のある人に興味のある商品を販売するのは、売れるのが当たり前ですよね。

しかも、LINE@はメルマガより反応がいいので、成約率も高いです。

本当にいい商品(Value)があるなら、見込み客のために全力で勧めるべきです。

見込み客が求める商品と合致する価値あるサービスや商品であれば、決してネガティブになる必要はありません。

そして、見込み客は損することを嫌うので、ステップ内ではっきりと「やらないと損です、買わないと損ですよ」と伝えてあげる必要があります。

また、反応をあげるには「体験しませんか?」というフレーズが効果的です。

今の時代、音楽で言えば、 CDは売れないが、逆に野外フェスなどはチケットがなかなか手に入りませんよね。

体験を求めている人が多く、一緒に歌って、一緒に踊りたい、一緒に体験したいというニーズがあります。

ですので、「体験」というフレーズをマーケティングでも使っていかないともったいないです。

LINE@での集客でもこの「体験」というフレーズを巧みに使っていきましょう。

今回のPAVという概念は、自分のビジネスモデルに落とし込んで使ってみることが大切です。