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感情的な欲を刺激しても見込み客は後で冷静になって返金を求めてくることがあります。
これをバイヤーズリモースといいます。
論理的正当化を身につけ、コピーに入れていくことで、見込み客からの返金や反論は起こらなくなります。
感情の商品が欲しくなっているときは、見込み客の脳内はドーパミンが出ている状態なので、緊急性があるだけで商品を購入してもらえます。
ドーパミンが発生している状態で緊急性で煽るだけだと記憶に残りません。
つまりは、緊急性で煽られて冷静さを失っている時に商品を購入しているので、購入してからその後、何故商品を買ってしまったのかと後悔して返金が生じることがあります。
コピーを書く際は、この論理的正当化をきちんと説明できていないと後々返金やクーリングオフをされたりします。
それは、あなたが高額な商品を売れば売るほどリスクが生じてきます。

論理的正当化には公式がある

 
論理的正当化の公式にあてはめてコピーに盛り込みましょう。
論理的正当化の公式
全ての障害を明示-全ての解決策
つまりは、相手が購入するにあたっての障害をテーブルの上に全部出して、全てを解決してあげるのです。
それには理由を刻む必要があります。
見込み客が「得した、正しい決断をした」と周囲に言える状態にすることです。
周囲に購入した理由を伝えることで、自分が安心できるようになるものです。
商品を購入した時は高額であればあるほど不安になります。
オンライン上であればなおさらで、販売している人の顔も見えないので、不安が募ります。
そこで、安心して不安を払しょくしてあげる必要があるのです。
そう、相手の背中をポンッと押してあげる感じです。

論理的正当化を組み立てる4つの方法とは

この相手の不安を払しょくする論理的正当化には4つの方法があります。

・ミッション

・保証

・理由

・Q&A

ミッションについては、売り手と買い手の相対している間から共通の大義名分を与えて、大きなビジョンを見せて、「一緒に達成させましょう」と使命を与えることです。
保証に関しては、人は保証に弱いです。
安全欲求を訴求するので、保証はかなり有効になります。
人はあらゆる場面において保証を求めます。
ですので、見込み客は創意工夫して保証をつけると安心します。
例えば、「期間が過ぎた後もあなたが納得するまで無期限でサポートしますよ」などです。
保証はクロージングに持っていくことで有効となります。
理由に関しては、最も基本的で信頼できる強力なテクニックです。
理由を話すことは基礎的なことであり、効果的なものです。
私は「なぜなら」を口癖にして話すようにしています。
「何故なら~」と続けることで説得力を上げることができ、商品購入を正当化できるようになります。
このように、感情的な欲求の裏で論理的なロジックを入れることで説得できます。
特に3つの理由を書くと有効です。

・なぜ、あなたから商品を買わなければならないのか

・なぜ、見込み客のあなたが選ばれたのか

・なぜ、今買わなければならないのか

続きに、「何故なら~」で説明していきます。
緊急性を感じる理由を書きます。
Q&Aですが、セールスレターであれば一番下に書きます。
相手の不安や反論をダメ押しで払拭してあげるのが目的です。
ここで見込み客をフルイにかけて選定することもできます。
このように、4つの論理的正当化を書くことで、相手の心の中の不安を完全に払しょくして最後に背中を押してあげることは大切です。
論理的に正当化することによって、テーブルに上げた不安を全部解決させることで見込み客も安心して商品を購入することができるようになります。